¿Sabía que muchos equipos de ventas de éxito utilizan la analítica mucho más que los equipos de bajo rendimiento?
Este hecho me convencería de utilizar los datos al instante, pero el mundo real no siempre es así.
En este artículo nos referimos al negocio de las impresoras de oficina, pero el concepto puede utilizarse en cualquier sector. Siempre que haya datos :-)
Foto de: Frame Harirak
Parece que los datos han perdido prioridad frente a otras tácticas de venta menos exitosas. Pero, por otro lado, no se pueden dar datos sin procesar a los gestores de cuentas y esperar victorias rápidas.
Hay que implementar el uso de datos desde el principio y construirlo para que sea un flujo natural del embudo de ventas.
Pero, ¿cómo empezar a crear su propio equipo de ventas basado en datos?
Hay que tener en cuenta muchas cosas antes de empezar a utilizar el enfoque basado en datos.
En 3manager creemos que con el uso correcto de los datos, (cantidad, tiempo, relevancia) se pueden conseguir grandes resultados.
Uno de los aspectos más importantes cuando se trabaja con datos es que, sus clientes tendrán la misma visión que usted. No dudarán de la situación actual. El hecho es un hecho.
Podemos comparar esto con una visita al médico. Tenemos acceso a los mismos datos sobre nuestra salud, pero el médico tiene los conocimientos necesarios para recomendar soluciones para mejorar.
El uso de un enfoque basado en datos pone a todos en la misma página.
Recomendamos tomar su embudo de ventas actual y añadir hitos para los pasos basados en datos.
Algunas reflexiones:
En su primera presentación de ventas, ¿qué tipo de estadísticas le gustaría mostrar a su cliente?
¿Tiene estadísticas que pueda reutilizar para las demostraciones? En caso afirmativo, busque el informe/cuadro de mando en su sistema que apoye ese hecho y muéstrelo.
Muestre a su cliente/prospecto lo que le gustaría mostrarle de nuevo, pero con sus propios datos, si le da la oportunidad de realizar su auditoría basada en datos.
Next step, presenting the same reports again, but this time with your client's data and with recommendations on where and how to optimize.
Tome cada paso de su embudo de ventas y defina sus objetivos. A continuación, busca el informe, los datos o las estadísticas en i.e. 3manager que apoyen tu afirmación.
Antes de entrar en el juego de los datos
Recommendation: Walk through all the reports/data available with your sales team and point out which ones can be used to support your sales funnel.
Siempre es bueno probar cada informe/vista con la clásica pregunta "¿Por qué es una buena idea?
Ejemplo para las primeras reuniones:
Cómo apoyará esta función nuestro objetivo en las primeras presentaciones.
¿Cuál es el valor para el cliente?
¿Qué complejidad tiene su elaboración?
Las respuestas podrían ser:
Nuestro objetivo es empezar a recopilar datos y este informe será el factor de motivación para permitirnos empezar.
El valor es que el cliente obtendrá una visión clara del rendimiento de las impresoras actuales sin perder tiempo.
No es muy complejo ya que está automatizado en un 90%. Sólo tenemos que añadir nuestra conclusión.
Cómo utilizar los datos en las reuniones de estado.
Lo más importante es asegurarse de que se cumplen las expectativas y a partir de aquí el cliente se mantiene en el camino.
En 3manager tienes un montón de datos diferentes que puedes utilizar dependiendo de tu enfoque.
Empiece por organizar un taller con los equipos de ventas, los equipos técnicos y la dirección, y defina lo que debe tratarse en una reunión de estado.
Por ejemplo:
Impresoras de rendimiento general (errores, tiempo de inactividad, etc.)
Residuos de tóner (los tóneres se utilizan al 100% antes de ser sustituidos)
Costes (estamos en el buen camino o podríamos optimizar)
Perfil ecológico (nos volvemos más o menos verde)
Documentar el ahorro (estamos utilizando lo mejor de nuestra inversión)
Tendencias que documentan que se necesitan acciones para evitar que los costes aumenten
Estos son sólo ejemplos, pero recorriendo sistemas como 3manager, podrá definir rápidamente lo que debe incluirse en las reuniones de estado.
Lo mejor de todo es que 3manager hará la mayor parte del trabajo duro para que tú "sólo" tengas que hacer las conclusiones. Pero esta es la parte divertida, ¿verdad?
Este paso de preparación es muy importante antes de empezar a trabajar con datos. Si no se hace, existe un alto riesgo de confundir a los clientes con una sobrecarga de datos.
Es fácil dejarse impresionar por el hecho de que se pueda medir prácticamente cualquier cosa. La pregunta es: ¿tiene sentido? (La pregunta del por qué es perfecta para esto de nuevo).
Preparación, preparación y preparación
Un buen consejo es tomarse el tiempo necesario para definir qué datos deben utilizarse y cómo, y a partir de aquí racionalizar los procesos.
Da pequeños pasos y aplícalos en tus ciclos de venta.
Siga mejorando. Manténgase alerta
Recomendamos celebrar reuniones retrospectivas en las que se pueda optimizar el proceso.
Lo que fue bueno,
Lo que salió mal
Lo que sería más fácil de hacer en el futuro.
Esto mantendrá el proceso de ventas, el embudo y los objetivos bien definidos.
Los datos son datos. Un hecho es un hecho, e independientemente de si estás en el negocio de las impresoras de oficina o en el negocio de la moda, los datos pueden ayudarte a entender el verdadero comportamiento que te da la capacidad de navegar de forma mucho más clara y directa.
Espero que haya disfrutado de este artículo, y si tiene alguna pregunta no dude en ponerse en contacto con nosotros.
Un saludo.
Henrik Lundsholm
Fundador, 3manager
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